Всё написанное здесь — попытка выдать скудный личный опыт за универсальные истины.
18 заметок с тегом

хинт

Ты не умеешь объяснять

19 июня, 15:52

Никто не умеет нормально объяснять. Вы не умеете, я не умею, ваш руководитель не умеет, авторы учебников не умеют, лекторы в вузах не умеют, и ваш любимый блогер не умеет. Разве что это был Тим Урбан, тогда да. Но таких единицы.

И вот почему.

Чтобы учиться, нужна обратная связь. В этом смысле человек — довольно примитивное животное. Чтобы процесс обучения был сколько-нибудь эффективным, обратная связь должна быть быстрой, пока нейроны ещё тёпленькие. Начать попадать ракеткой по мячу — легко, обратная связь мгновенна. А научиться хорошо объяснять — практически нереально, потому что получатели объяснений никогда не дают адекватной обратной связи.

Они же не хотят выглядеть тупыми. Или боятся вас. Или всё это сразу. Если признаешься, что ни фига не понятно — тебе наверняка сделают больно. Здоровые люди избегают боли. Они слушают, и когда не понимают, то делают вид, что всё понятно.

В результате вы получаете обратную связь слишком поздно, в очень размытом виде, через какие-то негативные последствия. Расстраиваетесь и делаете вывод, что окружены идиотами. И не учитесь объяснять.

Эта ситуация уравновешивается тем, что со временем люди приобретают суперспособности по обработке некачественных объяснений. Кажется, что раз так, то и проблемы нет. Но это пока задачи простые. А нам же интересно про сложные.

Иногда решение в том, чтобы исполнитель рассказал, что он услышал. Рядовой докладывает, как понял приказ. Дизайнер сразу после скайп-кола отправляет арт-директору конспект. Они обязаны это делать, и чтобы защититься от боли, вынужденно прокачивают свои понимательные суперспособности. А объясняющий по-прежнему остаётся в ситуации, не помогающей совершенствоваться.

В общем, что предлагаю. Поймите, что вы ни хрена не понятный рассказчик. Поддерживайте вокруг себя нетоксичную безопасную среду. Пишите, рассказывайте, учитесь. Заведите детей.

Восприятие

29 мая, 14:24

Все дизайнеры знают принцип близости. С ним дизайн получается очень понятным. Но скучным. Да что уж там — часто выходит вообще фигня.

Чтобы делать кайф, нужен опыт, практика, книги читать, учиться там где-нибудь — это да. Но может, дело ещё и в том, чтобы знать больше разных принципов. Больше, чем один :—)

Я хотел было опубликовать для вас перевод статьи «Принципы гештальта» (автор — профессор Деян Тодорович, Лаборатория экспериментальной психологии, факультет психологии Белградского университета, Белград, Сербия, 2008).

Но вместо этого осмелился пересказать их своими словами и дополнить собственными комментариями о возможном применении этих принципов.

Разделение на фигуру и фон

Два цветовых пятна. Области, однородно окрашенные в разные цвета:

Вы воспринимаете их как фигуру и фон. Они не выглядят равнозначными: фигура это скорее субъект, активное начало, а фон пассивен. Фигура воспринимается лежащей поверх фона, ближе к нам, как будто фон позади неё тоже есть.

Вообще-то вы видите пиксели, и строго говоря, существует сколько угодно способов разделить их на две группы. Можно сказать «всё, что левее середины — это одно, а всё, что правее — другое». Можно так: «чётные ряды пикселей — одна группа, нечётные — другая». Можно сказать, что первый пиксель это одна группа, а все остальные — другая.

Эти способы группировки доступны нам в виде умозаключений. А для непосредственного восприятия — нет. Непосредственному восприятию доступно только разделение на фигуру в центре и фон вокруг неё.

В этом нет какого-то закона дизайна, который вы могли бы использовать. Мы это проговорили, чтобы обозначить систему координат.

Когда мозг получает изображение, он разбивает его на подструктуры. Формально способов такого деления может быть сколько угодно, но для восприятия обычно доступен только один. Реже — два или три, тогда они конкурируют между собой, вашему мозгу это не нравится, он пытается выбрать что-то одно.

Близость

Вот шесть объектов:

Каждый из них воспринимается как отдельная штука, и все вместе они воспринимаются как группа, потому что похожи и стоят рядом.

Если поменять расстояния, получатся три пары:

Обратите внимание, что и на первой картинке объекты можно было представлять как три пары. Но для этого понадобились бы специальные мысленные усилия, и эффект был бы нестабильным. Да и вторую картинку можно мысленно разделить как угодно — и на две группы по три объекта, и на любые произвольные комбинации. Но развидеть три пары объектов невозможно.

А ещё сложнее разбить мысленно на три пары объекты, расположенные как-нибудь так:

На практике принцип близости хорошо работает с однородными объектами. Иконки, строчки и колонки текста — всё это прекрасно подходит.

Но как только у вас что-то большое рядом с чем-то маленьким, или целый зоопарк из больших букв, маленьких букв, больших картинок, маленьких картинок — не пытайтесь буквально применять принцип близости. Когда намечается целая система отступов внутри модулей и между модулями, которые соответствуют всем тонкостям иерархических отношений — это вы куда-то не туда забрели, остановитесь.

Синхронность

Здесь по-разному сгруппированные объекты из предыдущего примера, только некоторые синхронно движутся:

И совместное движение побеждает, собирая объекты в новую, очень устойчивую группу.

Самое простое, где это можно увидеть: если что-то на сайте скроллится, а что-то зафиксировано относительно окна браузера. Это однозначно воспринимается как две группы объектов, два смысловых слоя. Даже если они раскиданы по разным углам. Даже если лежат в разных пространственных слоях, когда что-то неподвижное иногда перекрывается движущимся, и наоборот.

Перемещаются вместе — значит связаны.

Подобие

Тут просто. Можно не менять расстояния между объектами, а например, раскрасить их, и это создаст группировку:

Достаточно оттенков:

Сработает и размер:

И наклон:

И пропорции:

Если всё вместе — эффект усилится:

Если поддержать расстояниями — ещё понятнее:

А вот если признаки конкурируют — одни топят за концепцию трёх пар, а другие предлагают альтернативную группировку — вашему мозгу приходится как-то с этим разбираться:

Практическое применение — видеть такие конфликты, избегать их или создавать осознанно.

Непрерывность

Вот фигура, составленная из элементов, образующих три линии (а справа — просто эти линии), сходящиеся в точке Х:

Согласно принципу близости, отрезок ХB должен был бы восприниматься связанным с отрезком XС. Но АХВ — это одна плавная линия. Непрерывность сильнее близости, поэтому AXB воспринимается цельным объектом, а XC — неким придатком.

Подобие сильнее непрерывности — может усилить эффект, как в примере слева, а может переключить восприятие, сделав более целостной группу BXC, как в примере справа:

Завершённость

Если к той же фигуре добавить новые элементы, всё изменится. Теперь мы видим в первую очередь две половинки — DXA и CXB:

На восприятие повлияла завершённость формы. Эффект настолько сильный, что в новой, более замкнутой форме полностью растворилась предыдущая фигура — она есть, но увидеть сложно.

И снова с помощью подобия можно переключать восприятие, делая цельными произвольные части фигуры:

Непрерывные и завершённые формы — в том числе цепочки объектов, даже не сильно плотные, но отчётливо ритмичные — являются для восприятия более весомым фактором и мысленно собираются в цельную структуру.

Что делать с этим знанием? Не бояться нарушить принцип близости и влезть в пространство такой группы. Она это выдержит.

Избегать случайных эффектов.

Камуфляж

Это о том же, но чуть под другим углом. Объект можно замаскировать с помощью искусственно добавленных фигур, разрушающих его форму.

Первый пример: слева фигура из линий сама по себе, справа она же в окружении других линий. Эти линии её не скрывают, потому что не вмешиваются в контур:

А вот эта же фигура, но дорисованные линии, используя непрерывность, «подключаясь» к узловым точкам формы, формируют другую завершённость, более «сильную»:

Здесь исходную фигуру уже не разглядеть. Только если выделить цветом — потому что подобие сильнее непрерывности. Когда цвет уходит, довольно быстро пропадает и фигура.

Где употребить знания о камуфляже, я не знаю. Придумайте что-нибудь.

Хороший гештальт

Здесь мы видим две линии: прямую и волнистую.

Это противоречит принципу близости (на втором рисунке цветом выделены фрагменты, наиболее близкие друг к другу), и частично игнорирует принцип непрерывности (согласно которому, вполне логично было бы представить разделение, показанное на третьем рисунке).

Мы уверенно разбиваем рисунок на прямую и волнистую линии, потому что это «хороший гештальт». Или, иными словами, что-то понятное, упорядоченное, целостное. Ваш мозг очень любит такие штуки.

Ещё пример:

Здесь принцип непрерывности явно указывает на две странные линии — как они раскрашены на втором рисунке. Но на первом рисунке мы видим зубчатое колесо и квадратную змейку, как на третьем. Потому что в этом есть смысл.

Ещё раз, на всякий случай. Весь разговор не о том, что мы можем понять, глядя на рисунок. Разговор о том, что мы в нём видим.

Сюда же: перейдолия.

Опыт

Чтобы вы вдруг не подумали, будто всё так просто — существует ещё один принцип, способный победить все перечисленные. Это опыт восприятия.

Вот, прочитайте, пожалуйста:

Как блин это вообще возможно? Да так, что вы многократно делали это раньше. И больше никак. Вы умеете читать.

Если я попробую вам помешать, ложно сгруппировав объекты подобием, вы справитесь:

Если я расставлю капканы из ложной близости, вы справитесь всё равно:

Да, это было на грани. Но здесь специально подобранное слово, с другими полегче.

Когда в игру вступает опыт восприятия — частью которого во многом является узнавание хорошего гештальта — другие принципы могут и покурить в сторонке.

Вот почему плохой по всем показателям дизайн может так прекрасно работать в жизни. Он воспроизводит образы, которые все много раз уже воспринимали. Через это он становится понятнее и эффективнее любого вашего хорошего дизайна.

На этом всё, удачи!

Цвет и буква

24 марта, 19:03

Вы меня не поймёте, потому что не пользуетесь гугловским Инбоксом — это такой почтовый клиент, состоящий из матириал-дизайна. Им никто, наверное, не пользуется, кроме меня. И всё в нём хорошо (по правде говоря, нет), но есть одна особенная странность.

Если у адресата нет фотки, то отображается цветной кружок с первой буквой имени. И там придумали, что каждой букве должен соответствовать цвет. Не рандомайзером же их раскрашивать. Пусть будет система строгого соответствия. Решено.

Это с самого начала так работало, но я думал — мало ли, все ошибаются, исправят в ближайшем релизе, забудем. А годы идут.

Ведь фоточка нужна для чего? Чтобы быстрее распознать собеседника. И ровно поэтому буква в круге — лучше, чем ничего. И ровно поэтому нельзя двух разных адресатов с буквой «Л» красить в одинаковый зелёный цвет. Это даёт противоположный эффект. Особенно если один пишет часто, и я уже привык узнавать его как зелёную «Л», а другой пишет впервые, и я целую секунду вообще не врубаюсь.

Не делайте так, прошу.

Умность

15 декабря 2016, 11:03

Ребята, я собираюсь напомнить вам одну штуку, которую вы как бы знаете, а на деле нет.

Есть миф о существовании такого свойства человека, которое отражало бы его положение на шкале от глупцов до гениев. Я специально придумал для заголовка это странное слово.

Умность линейна. Если Николай доктор наук, а Михаил кандидат, то умность выше у Николая. Если Катя сдаёт отчёты, а Ира только носит кофе, то значит вот Катя. Если Ольга Павловна раньше работала инженером на заводе, а Любовь Ивановна всю жизнь продавцом, то Ольга Павловна.

Я не про стереотипы. Если отбросить стереотипы, придётся разобраться: может Ольга Павловна — курица, а Любовь Ивановна — чистый Илон Маск. Может Николай учёную степень купил, а Ира вечерами программирует. И тогда выяснилось бы, что всё наоборот. Но я не про стереотипы.

А что не существует никакой умности. Нет такого показателя у человека. Нет общей для всех шкалы. Да, это неудобно, а что делать. Подменять неудобную реальность иллюзией не надо.

Может быть, есть интеллект — и это слово значит что-то конкретное, какие-то когнитивные функции, я не берусь сказать, какие именно. Может быть, их десяток разных, интеллектов, ну или четыре. Может быть, есть такая штука как ум — в смысле «рассудок», «принципиальная способность оперировать абстракциями и находить логические связи». Чего точно нет — так это одного простого измеримого свойства.

И это все знают, любого спроси. Это даже в Министерстве образования знают — запрещают первоклассникам ставить оценки. Чтобы выращивать личностей. В первом классе можно поставить бабочку или грибочек, а пятёрку или двойку нельзя. Но Елена Васильевна говорит — «нам, конечно, запрещают, и в журнал я не могу поставить оценку, но так вообще я же должна как-то оценить их работу в классе, они ведь так хотят получить пятёрку, как же я не поставлю!» Смешная, да?

И вы тоже смешные. И я смешной. Потому что мы у себя там внутри мозга с лёгкостью конструируем что-то вроде «да он дурак какой-то, а этот вроде поумнее, возьму этого». мы думаем «этот дом строили идиоты», «этот сервис придумал какой-то гений», мы думаем «надо бы поумнеть». Мы ежедневно рассуждаем так, будто линейная шкала от глупцов до гениев существует.

А не надо. Следи за собой, будь осторожен.

Усложнить задачу

20 ноября 2016, 1:49

Владимир Тицкий:

— Привет! Помоги советом, как не вырубиться на половине задачи. Проблема беспокоит меня всё чаще и мешает делать свою работу хорошо.

Работаю разработчиком интерфейсов. Делаю большой внутренний продукт. Задачи, обычно, прилетают в виде «Сделать подпродукт для отдела N». В таком виде ничего не понятно и я начинаю в задаче разбираться: иду к людям из отдела N, разговариваю и выясняю проблемы с которыми им могу помочь. Потом придумываю решение и снова иду в отдел N — согласовывать решение. Это не такой быстрый процесс и из-за бюрократии и занятости людей может занять от пары дней до недели. Однако в итоге на руках у меня есть понятное решение, разбитое на этапы.

Кажется, что осталось самое простое — сесть и сделать. Но в этот момент в мозгу щёлкает какой-то тумблер и я начинаю считать задачу готовой, а когда думаю о том, что надо бы сесть и сделать, то мозг отмахивается, говорит что тут всё понятно, время есть и можно в любой момент сесть и быстро сделать. Взамен появляется интерес к новым и ещё непонятным задачам. Как починить этот свой косяк и сфокусироваться на сделывании понятной задачи вместо того, чтобы хвататься за другие, непонятные?

Это не косяк!

Владимир, отличный вопрос и очень живая проблема. Уверен, мы здесь все такие собрались.

Мозг — как наркоман. За дозу сделает что угодно, а просто так — ага, ждите. Интересная задача решена, дофамин получен, тумблер щёлкает и мозг заявляет:
— Всё понятно, забери это говно от меня, здесь работы ещё вагон, а дофамина совсем нет, слишком простое, ну короче, отвали!
— Смотри, будешь потом на адреналине делать. Сорвём дедлайн, получим по шапке, тебе точно не понравится!
— Ну, это когда ещё будет.
— Может, серотонин сойдёт, а? Завершим проект, будем хвастаться, все нас зауважают.
— Рассказывай, ага. Никто и не заметит. Не, проваливай. Только дофамин.
— Но где же мне взять дофамин?
— А новая задача есть?

(И нездоровый такой блеск в глазах.)

Ну конечно, он хочет новую задачу. Всё в порядке. Вот если бы он ничего уже не хотел, тогда беда. Не надо ничего чинить!

Вопрос в том, как проект завершить-то. Лучший способ — научиться добывать дофамин здесь же, в рутине. Для этого достаточно усложнить задачу, чтобы появился вызов.

Пофантазируем:

Выдумывать дизайн в голове и писать сразу код. Если не очень хорошо знаешь ХТМЛ-ЦСС — будет интересно. Если знаешь хорошо — окей, можно освоить Реакт. Что, технологи не готовы к такому повороту? Ничего, пусть снимут скриншоты и перевёрстывают, как хотят. Мы тут дофамин добываем, нам не до чужих проблем!

Назначить ограничение во времени. Понятно, что за неделю всё делается. А за полтора дня?

Попробовать новый инструмент. Тупо сделать всё в какой-нибудь новой программе. Может, даже в неподходящей. В гугл-документах всё сверстать, ну а что такого, довольно удобно.

Сделать концептуально. Например, выдумать, будто есть гравитация, которая притягивает все объекты влево. Весь интерфейс подвержен этой гравитации и надо как-то исхитряться, чтобы жить с ней.

Замутить странную эстетику. Чтобы самого торкало. Навязать её всем, но сделать настолько работоспособно, что не подкопаешься.

Выйти в надсистему. Не только рисовать интерфейс, но и сразу писать гайдлайны, создавать визуальный язык для бренда или семейства продуктов.

Делегировать. Нанять тайного помощника, заставить его всё рисовать, а самому дёргать за ниточки. Или не тайного. Вот Шнайдер писал: «С трудом довожу проект до финала, за мной нужно доделывать, это меня Студия Лебедева так избаловала. У меня мозг бежит впереди рук, быстро надоедает возиться, отсюда два выхода: либо я должен делать быстро и считаю это высшим пилотажем, либо мне нужны усидчивые помощники, например заверстать брендбук».

Я думаю, помощники — вообще норм тема.

Такая себе заметка

11 ноября 2016, 23:02

Это изменит вашу жизнь!

Дело было полгода назад. Одна юная леди сама не заметила, как научила меня правильно говорить слова «так себе». Правильность в том, что это склоняется. Звучит офигеть как круто.

Вот спросите, понравился ли мне фильм:
— Фильм-то понравился?

Как вы привыкли говорить:
— Ну, фильм так себе.

Как говорю я:
— Ну, такой себе фильм.

Круто? Круто.

— Что, хорошие у Металлики новые песни?
— Ну, такие себе.

— Как настроение?
— Если честно, такое себе настроение.

— Интересная сегодня была игра?
— Да такая себе. Не очень.

Вы сами попробуйте, произнесите вслух. А теперь по-старому. По-старому как-то не очень.

Вот, обещал же.

Больше драмы!

5 ноября 2016, 21:16

Айдар Шакиров:
— Евгений, добрый день! Пару дней назад я запустил проект «Графдизайн тогда и теперь». Он показывает, как заимствовать графические ходы и приемы дизайнеров 20 века, не скатившись в банальное копирование. Для этого я показываю, как эстетику дизайнеров 20 века используют современные дизайнеры, студии и агентства.

graphicdesignthennow.ru

Чего сейчас, по вашему мнению, не хватает на сайте? Какие ошибки в дизайне или логике проекта я допустил? Над чем посоветуете поработать в первую очередь?

Айдар!

Всё круто, клёвый диплом. Главное, что в нём хорошо — руки сами тянутся отправить ссылку ребятам. Это супер-ок.

* * *

Не хватает лёгкости и игры. Сайт пытается быть академичным и полезным. Думаю, это ошибка. Скукотища же!

Ваше объяснение «зачем нужен этот проект» — «Показать дизайнерам, как заимствовать графические ходы и приёмы ... , показав, как современные дизайнеры ... используют идеи [несовременных] дизайнеров в своей работе» — это полная хуйня крайне неубедительное.

У вас отличная коллекция аллюзий, заимствований и сходств. Ценность в том, что она собрана, подписана, доступна. Это такое прекрасное залипалово.

Я предлагаю перестать прикидываться образовательным ресурсом, снизить градус серьёзности, отменить все эти чёрно-белые фотографии с биографическими справками.

Ваша смысловая единица — это пара плакатов: оригинальный и производный. У плакатов два автора: мэтр и современник. Их нужно драматургически столкнуть. Прямо вот две фотки взять, подфотошопить им глаза, и пусть смотрят друг на друга.

Пусть эти штуки расшариваются в соцсетях как самостоятельные страницы. Тогда вы попросите авторов-современников опубликовать в фейсбуках эпизоды со своим участием. Думаю, согласятся — ведь они там в главной роли.

Конечно, информацию о школах, стилях и эпохах нельзя выбрасывать. Но это будут метаданные, а не родительский элемент.

На сайте пары плакатов пусть появляются по очереди. Чтобы была «кнопка удовольствия», на которую жмёшь и всё время получаешь новое неожиданное столкновение.

Вот на такой сериал я подпишусь, буду ждать новые эпизоды. Более того, я буду мечтать попасть в него. Сделаю свой плакат, пришлю всё готовое. А это уже намёк на светлое будущее, где вы ничего не делаете, а проект развивается.

P. S. По-русски, насколько я знаю, правильно «ар-деко».

Переговорная сила

17 декабря 2015, 13:42

Возможно, сначала стоит прочитать первую версию этой заметки — она короткая и непонятная, но с клёвой картинкой про шахматы. Спустя год, по настоянию Димы, рассказываю заново.

Зачем вообще переговоры

Переговоры — это обмен информацией перед сделкой. Сделка — это когда стороны решили что-то друг для друга сделать на определенных условиях. Переговоры существуют только ради этого.

Простой случай — одна сторона сообщает условия, другая их принимает, и всё:

— Синенькие в какую цену?
— По сорок отдам.
— Килограмм, в ваш кулёк, будьте добры.

Другое дело, если одну из сторон что-то не устраивает. Тут и начинается интересное. Некоторым ребятам кажется, что самое время для всяких переговорных приёмчиков и хитростей.

— Как мы могли бы повысить ценность нашего предложения для вас?

Ага.

Не в хитростях смысл переговоров. А чтобы понять, в чём смысл, сначала нужно узнать о переговорной силе.

Что такое переговорная сила

— Коля, приберись в комнате!
— ...

Переговорная сила — это метафорическая величина, отражающая интенсивность воздействия на оппонента. Синонимы: влияние, власть.

Переговорная сила базируется на экономических предпосылках. Как пишет Тим Харфорд в «Экономисте под прикрытием», «переговорная сила — производная от нехватки». Избыток ресурса и контроль над ним повышают, а нужда и зависимость — снижают переговорную силу.

Смысл любых переговоров — синхронизировать представления сторон о соотношении силы. Не уравнять. Не выяснить, у кого больше. А лишь прийти к ситуации, когда обе стороны видят это соотношение одинаково.

— Коля, ты навёл порядок в комнате? Давай уже, поторопись!
— ...

Пока стороны не выработают единое мнение о соотношении силы — сделка не может состояться. Как только видение синхронизируется — сделка заключается сразу же.

— Коля, если за полчаса комнату не уберёшь — останешься вечером дома!
— Ну лааадно...

Изначально Коля ощущал свою позицию более сильной: маме нужен порядок в комнате, а ему самому — нет. Не получалось договориться. Что изменилось? Мама напомнила, что контролирует важный ресурс, транслировав тем самым собственный взгляд на соотношение силы. Мама изначально обладала преимуществом, но Коля упускал это из виду. А теперь осознал, признал новую версию убедительной и подтвердил сделку.

Мама не читала Кэмпа, поэтому не догадалась добавить «но если не хочешь прибираться — просто скажи мне об этом». Мама знала, в чём цель переговоров, вот и справилась.

Почему переговорная сила не очевидна

Переговорная сила базируется на экономических предпосылках, но их не всегда можно продемонстрировать. Показать можно пистолет, деньги, готовый товар. А о санкциях, или о качестве услуги, или о перспективах сотрудничества — можно только убедительно рассказать. К тому же, демонстрация — это громоздко, рассказ практичнее.

Поэтому переговорную силу почти никогда не измеряют, чаще всего о ней договариваются. А для договоренности подойдёт любая, даже сильно искажённая картина, лишь бы обе стороны в неё верили.

— Пятнадцать тысяч рублей. Под 0,5% в день. И ваш паспорт останется у нас.
— Чёрт, согласен!

Смысл переговоров по-прежнему в том, чтобы синхронизировать представления о соотношении силы. Но раз мы всего лишь договариваемся об этом — в интересах каждой стороны навязать оппоненту собственное видение. Действуя в личных интересах, участники переговоров транслируют идеи, убеждают и манипулируют.

За тысячи лет люди неплохо научились распознавать обман, так что для результата требуется тонкая игра. Одни с рождения отлично манипулируют и противостоят манипуляциям, другим помогают годы практики и собственные неприятные ошибки. Но здесь точно есть, о чём поговорить и поспорить, и есть простор для сотни-другой книг.

В чём проблема-то

Начинающий переговорщик испытывает сложности. И обращается за информацией к книгам и опытным товарищам.

Примитивные книги и товарищи рассказывают о том, как половчее манипулировать и не вестись на обман. Более продвинутые книги и товарищи рассказывают о том, как манипулировать осознанно, по делу, ради пользы и долгосрочной выгоды, не вестись на обман, но и не быть упрямым, как осёл — снова во имя пользы и долгосрочной выгоды.

Но никто не рассказывает начинающему переговорщику, зачем это всё. На полке «переговоры» такой информации нет. Её можно найти где-то по соседству — и то, если знаешь, что ищешь.

И начинающий переговорщик сажает зёрна в асфальт. Старается, проявляет внимание и заботу, увлечённо что-то рассказывает, задаёт открытые вопросы и даёт право на «нет» — не понимая, для чего это. Ему кажется, что накопив достаточно знаний о процессе, можно преуспеть. А не хватает знания о цели процесса.

Эта цель в том, чтобы синхронизировать представления о переговорной силе. Только так можно связать экономические предпосылки, собственную волю и волю оппонента в одно целое. Иными словами — договориться.

Спокойствие и мёртвая хватка

12 октября 2015, 14:09

В.:
— Привет! На текущем месте работы возникла ситуация с задержкой зарплаты. На вопрос: «Когда?», ответ: «Завтра», «В понедельник», «После сдачи проекта». Как в таком случае выстроить разговор о прекращении задержек и выплате зарплаты в срок?

Выстроить разговор не так уж сложно. Намного сложнее изменить ситуацию. Грамотные переговоры не гарантируют результата. Но они экономят нервы, дают верную картину происходящего и помогают принимать решения.

Сначала о том, что не надо делать

Обсуждение финансовых проблем обычно вызывает дискомфорт. Долго избегаешь разговора. Потом, когда накипело, сразу переходишь к праведному гневу. Как будто сначала не хватает уверенности в собственной позиции и нужен какой-то «запас правоты», чтобы уж наверняка. И потом с этим запасом идёшь ругаться. Это большая ошибка.

Стоит научиться говорить о деньгах спокойно. Начинать разговор, как только проблема проявилась. Задавать вопросы, делиться опасениями, договариваться о вариантах развития событий. Чем раньше начинается разговор о проблеме, тем меньше в нём эмоций и больше пользы. А это ровно то, к чему стоит стремиться в любой потенциально конфликтной ситуации.

Вторая ошибка — начать работать вполсилы. При задержках оплаты может появиться иллюзия, что «раз нам плохо платят, мы теперь имеем право плохо работать». Это нужно в себе заметить и пресечь. Саботирующий работу — это обманщик. Объём обязательств работодателя перед ним по-прежнему увеличивается, а пользы от него никакой.

Чувствуете, что не можете нормально работать — скажите об этом.

Теперь о том, что делать

Если обещание вполне конкретное — для начала стоит принять его. Завтра — значит завтра. В понедельник — пусть в понедельник. В понедельник лучше сказать: «Напоминаю, сегодня понедельник. Вы обещали выдать деньги». Не лишним будет начать в пятницу: «Понедельничные деньги в силе? Мне это важно». Такой вопрос даёт формальную возможность перенести дату выплаты, но само напоминание повышает шанс.

Смысл этих слов не в том, чтобы поставить под сомнение порядочность оппонента. Нет, вы лишь сомневаетесь, что он в состоянии помнить о таких мелочах. И готовы напомнить — без проблем.

Если обещание вас не устраивает, так и скажите: «после сдачи проекта — слишком поздно для меня». Попросите о выплате к конкретной дате. Получив отказ, продолжайте спрашивать: «Какие ещё варианты возможны? На какую дату назначена сдача проекта? Через сколько дней после неё будут деньги? Что произойдёт, если дата сдвинется?»

Задавать вопросы не страшно. От вас не требуется битва на лазерных мечах с силами зла. Вы лишь уточняете детали. Ответы или дадут уверенность в том, как всё произойдёт, или покажут несостоятельность обещаний.

Нет способа, гарантирующего успех. Но есть верный способ всё испортить: истерика, слёзы, ультиматум. Один раз так можно чего-то быстро добиться, но в долгосрочной перспективе это тупик. Нужно сохранять невозмутимость и продолжать переговоры.

Если деньги задерживают хронически

Первая вещь, которую нужно попытаться понять: у работодателя действительно сложности и под ударом абсолютно все в компании? Или вас обманывают, намеренно используют в качестве бесплатного кредитора? Если второе — я бы предложил уходить.

Предположим, вы пришли к выводу: компания действительно в кризисе и сложности коснулись не только вас. Теперь нужно решить, верите ли вы в успешный выход из кризиса в приемлемые для себя сроки. Если нет — тоже предлагаю уходить.

Разумеется, под словом «уходить» я не имею в виду «встать и демонстративно уйти, хлопнув дверью». Скорее, начать разговор о прекращении работы, ответственно завершить и передать дела, зафиксировать объём задолженности (как именно — лучше посоветоваться с юристом). Тогда останется получить свои деньги. Это отдельная история. Если в двух словах, речь о «письмах из Шоушенка».

Но предположим, вы решили, что компания справится с кризисом, вы верите в команду, лояльны к руководству и готовы вместе преодолеть невзгоды.

Сначала нужно сказать об этом. Скажите, что верите в общее светлое будущее. Спросите, чем вы могли бы помочь компании в этой ситуации. Чему научиться, на что переключиться. Это может прозвучать непривычно и странно — как для вас, так и для работодателя. Но если это правда — её стоит произнести.

Следующим шагом вы должны очень чётко обозначить: единственное, что вы не можете сделать для компании — работать без денег. Не стоит напоминать, что вы «не должны работать бесплатно» и «не обязаны терпеть задержки». Скажите, что не можете себе этого позволить. Нет обеспеченных родителей. Нет богатого мужа. Три года назад поклялись на могиле прабабушки не жить в долг, и ни за что не нарушите эту клятву. Это только ваше дело, почему и на что вам нужны деньги. Вы не должны отчитываться. Скажите правду. Соврите. Придумайте что-нибудь.

Решите, какие условия приемлемы в период кризиса. Договоритесь о графике погашения задолженности. Или договоритесь о дате, когда появится такой график. Если разговор не идёт — вернитесь к первому пункту: точно ли вас не обманывают.

Не бывает отсутствия денег. Бывает нехватка. Кто-то обязательно принимает решение: на что потратить, на чём сэкономить, кому выдать сейчас, кому потом. Этот человек должен знать: вы на стороне компании, на вас не за что обижаться, вас не за что наказывать, и главное — от вас не отделаешься словами. Не стесняйтесь напоминать о себе. Не злитесь, не унывайте, не ослабляйте хватку. Первые же деньги всегда будут вашими.

Ctrl + ↓ Ранее